La responsable des ventes « enfants » d’une grande entreprise constate que ses chiffres du mois de décembre ne sont pas à la hauteur de ceux de l’année dernière. Elle en conclut que cette triste situation est entièrement de son fait à elle : elle aurait dû mettre plus de pression à ses vendeurs, elle n’a pas fait les bons choix de produits, sa politique de prix n’était pas adaptée, etc. Elle néglige les facteurs externes : crise économique umpactant les clients, politique des prix sur laquelle elle n’a que peu de poids, impossibilité légale de faire des « nocturnes », etc.
Quelle est son erreur de raisonnement ?
- réinterpréter les points (objectivement) positifs au sein d’un autre cadre explicatif qui les colore de neutralité, voire de négativité. (disqualification)
- surestimer la gravité des points négatifs (les voit comme plus négatifs qu’ils ne sont réellement négatifs) et inversement. (maximalisation/minimalisation)
- Face à des points positifs et négatifs, ne retenir que les négatifs. (abstraction sélective)
- percevoir les situations soit comme totalement idéales, soit comme totalement négatives. (dichotomisation)
- fabriquer une règle générale, à connotation négative, sur la base de l’apparition d’une seule situation à coloration négative. (surgénéralisation)
- tirer une conclusion (négative) alors qu’une série d’autres conclusions sont possibles. (inférence arbitraire)
- surestimer le poids des causes qui sont de son fait dans la genèse des situations à coloration négative. (personnalisation)