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Exemple Problème de ventes

La responsable des ventes « enfants » d’une grande entreprise constate que ses chiffres du mois de décembre ne sont pas à la hauteur de ceux de l’année dernière. Elle en conclut que cette triste situation est entièrement de son fait à elle : elle aurait dû mettre plus de pression à ses vendeurs, elle n’a pas fait les bons choix de produits, sa politique de prix n’était pas adaptée, etc. Elle néglige les facteurs externes : crise économique umpactant les clients, politique des prix sur laquelle elle n’a que peu de poids, impossibilité légale de faire des « nocturnes », etc.

Quelle est son erreur de raisonnement ?

  1. réinterpréter les points (objectivement) positifs au sein d’un autre cadre explicatif qui les colore de neutralité, voire de négativité. (disqualification)
  2. surestimer la gravité des points négatifs (les voit comme plus négatifs qu’ils ne sont réellement négatifs) et inversement. (maximalisation/minimalisation)
  3. Face à des points positifs et négatifs, ne retenir que les négatifs. (abstraction sélective)
  4. percevoir les situations soit comme totalement idéales, soit comme totalement négatives. (dichotomisation)
  5. fabriquer une règle générale, à connotation négative, sur la base de l’apparition d’une seule situation à coloration négative. (surgénéralisation)
  6. tirer une conclusion (négative) alors qu’une série d’autres conclusions sont possibles. (inférence arbitraire)
  7. surestimer le poids des causes qui sont de son fait dans la genèse des situations à coloration négative. (personnalisation)

Exemples



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